保持客户满意的重要性

谈到征求建议书(RFP)时,每个人都有意见。我们中的一些人像共和党避免债务妥协一样避免他们,而其他人则涌向他们。对于我的七人华盛顿特区创意公司来说,这就是我们如何获得大部分业务。

谈到征求建议书(RFP)时,每个人都有意见。我们中的一些人像共和党避免债务妥协一样避免他们,而其他人则涌向他们。对于我的七人华盛顿特区创意公司来说,这就是我们如何获得大部分业务。

本月早些时候,我们入围了一个极具竞争力的,尽管是盲目的RFP。尽可能地尝试,有时像这样的项目太好了,不能错过。 RFP最初被发送给20多家代理商,但最终它归结于我们和另外一家决赛者,这是一家业内备受尊敬的公司,为竞争激烈的客户做出了艰难的竞争和同样艰难的决定。最终我们占了上风,但是是什么让我们从竞争中脱颖而出?两个字:前客户。

在我看来,像我们这样的代理商有三种类型的客户:

盲人约会

他们委托你做一个小的重新设计,可能有也可能没有你真正的知识,通常预算有限,如果你能够登陆项目,当它超过你(或他们)中断关系,说这个项目很棒但你的两家公司不太合适。从本质上讲,“这不是你,而是我”。

2.有益的朋友

这些是您与之持续关系的客户。每个人都喜欢彼此合作;有一个预算可以阻止新项目的到来,而且当他们需要服务时,他们总是第一个打电话的人。

真正的爱

这些是你的“品牌忠诚者”。他们是非常高兴与你合作的人,反之亦然。他们与财务部门或他们的老板进行斗争,以腾出更多的钱与你合作,他们会尽一切努力让你快乐。

真正的爱会做任何事情来支持

回到我们上次的RFP体验,潜在客户有一些我们的参考资料,他们通过发送一份简短的调查问卷与他们联系。在这里,参考文献有几个选项:

  • 发送回复问题的简单电子邮件
  • 完全忽略电子邮件
  • 回复电子邮件并要求时间聊天
  • 尽一切可能使您的公司处于最佳状态

在收到请求后,每个参考文件都指出了将潜在客户放在手机上的意义。对于他们中的一个,他一次又一次地打电话,直到他可以通过电话联系客户。在星期六早上他抓住她之前的一周大部分时间里都是这样。另一个参考文献做了同样的事情,但很快就找到了潜在的客户。她开始与未来的客户谈话超过45分钟,只要他愿意倾听就一直赞美他们。

在开球会议之后的随意谈话中,客户告诉我们这个决定很艰难,但真正让两个决赛选手分开的是参考。令他们印象深刻的是,我们的每个参考文献都花费了大量的时间和精力来支持我们,而另一方面;我们的竞争对手的参考文献仅完成了简短的问卷调查。

四种发展真爱的方法

那么如何获得品牌忠诚度呢?以下是有关如何让您的客户为您销售产品的一些指导原则:

1.永远开放

在与之前的一家设计公司经历了糟糕的经历后,潜在的客户会来找你。如果他的时间紧迫,他将面临数十万美元的损失。你应该仔细研究你的工作量,看看你能做些什么来帮助你。当然,不要通过做出不切实际的承诺来使自己陷入困境;否则你并不比以前的公司好。如果可以做到,那就把它作为一种挑战,做任何必要的事情来实现它。项目完成后,客户将永远忠诚。

2.始终免费提供建议

这并不意味着出去做每个人的规范工作,而是在他们打电话给你的时候与客户交谈而不计算分钟数,以及你将为他们收取多少费用。我们不是律师。如果他们问你一个长达一小时通话的问题,谁在乎呢?很高兴他们打电话给你的建议。永远不要提供销售宣传,只需提供咨询,并尽可能以任何方式提供帮助。

3.始终做介绍

如果客户顺便提到他们正在制定新策略或者想要了解某个主题,请考虑一位专家或您网络中的某个人向您的客户介绍谁可以帮助您解决问题。无论何时他们有疑问或正在寻求建议,他们都会打电话给您,看看您是否认识任何人。很快,他们会相信你只与业内最优秀的人才交流。曾经听过这句话,“你是你保留的公司吗?”

4.始终保持灵活性

当范围说“不超过七个独特的线框”时,考虑做第八或第九,如果它会为项目带来价值而不说“这超出范围,我们需要起草一个附录”。同样,当客户端处于绑定状态时,您可以尽可能地提供帮助和灵活性,而无需提及付款或可计费小时数。重要的是你没有被利用,但是有意识地决定不给你的客户提供镍和硬币的额外几百美元,你应该为它们收取费用,这将给你带来十倍的回报。

这一切的道德

按照这四条简单的规则生活,不仅让我们的客户回来,而且还让我们的客户赞美他们的赞美。无论您是大商店还是小型精品店,我们行业的每个人都有灵活的空间。在你做一个额外的线框之前或者在电话上谈一个小时之前,请忘记立即考虑获得补偿;客户将建立的关系或他们将要关闭的交易将远远超出您投入的价值。将客户变成您的头号倡导者。忠诚的客户是最好的销售人员。

任何项目经理或业务主管都会说,“迈克,不断超出范围,免费工作是无法管理项目的。”并且在某种程度上他们是对的:超出范围是一个重大的项目管理虚假 - PAS。业内的每个人都接受过培训,以便在预算范围内和范围内按时保持项目。

但也许这就是为什么走少路旅行并不是一个糟糕的建议。了解你的客户。知道他们的喜欢。知道他们的不喜欢。了解他们的一切以及他们可以做的一切。知道他们就像你真正的爱,并且在他们做之前你会知道他们的需求。尽你所能为他们做事(在合理范围内)并在以后担心金钱。他们将成为你最大的粉丝。将进行连接,交易将被关闭并且将进行融资。最后,您的关系总和将超过其各个部分(或成本)。



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