向上推销自由职业者服务的5个步骤

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当你去麦当劳吃汉堡时,你总会被问到“你想要炸薯条吗?”。在星巴克咖啡馆点咖啡,咖啡师将指向一系列诱人的蛋糕和糕点。购买电影票,你会得到爆米花,饮料,玉米片等。但你对自由设计客户做同样的事吗?

大企业明白吸引新客户很难,因此提高利润率的最佳方法是从现有客户中挤出更多。同样,作为一名自由设计师,从现有客户那里获得更多工作要比花时间寻找新客户更容易。

不过,正如我们在这篇文章中解释的那样,有一种正确和错误的方式。按照这五个简单的步骤,你不应该走错路。

01.了解客户的业务

Nobody wants to be offered fries with their fries

没有人愿意为他们的薯条提供薯条

真实的故事:我已经在麦当劳订购了炸薯条,并被问到“你想要炸薯条吗?”。这是一个完美的例子,说明如何在不对客户产生任何同情的情况下进行恼人和适得其反的追加销售。

同样地,你不想在会议期间脱口而出一个关于一个设计项目,“我能为你做什么其他工作?”你需要比这更微妙,或者客户只会认为你看到他们作为摇钱树,你精心培养的关系将开始崩溃。

然后,向上销售不是关于压力销售,而是表明您了解客户的需求。您需要尽可能多地对公司进行研究,并弄清楚他们可能需要的其他设计服务。然后,根据您的技能和经验,您需要仔细考虑哪些可以实际实现。

理想情况下,您可以在他们自己想到它们之前预测客户的需求。例如,如果他们已经付钱给您布置他们的宣传册,那么问问自己他们的徽标是否也可以更新。如果你可以编码,也许你可以帮助刷新他们的网站,甚至只是维护它(值得花时间发现它的大部分已经过时或先破坏)。

你是一个才华横溢的插画家吗?也许你可以提供设计吉祥物或说明他们的宣传册的封面?熟练动画?也许你可以创建一个解释器视频来推广新产品。但请记住,除非您确定了实际的业务需求,否则提供这些服务毫无意义。这将我们带到第2步......

02.出售福利

You can’t just tell your client they need an explainer video (like this one for Appier by Yum Yum Videos http://www.yumyumvideos.com/); you have to make a business case for it

你不能只告诉你的客户他们需要一个解释器视频(比如这个由Yum Yum的Appier http://www.yumyumvideos.com/);你必须为它做一个商业案例

一旦确定了增加设计工作的业务需求,就必须进行推广。请记住,这次你不仅仅是在宣传自己作为设计师的技能,而是在于自己的想法。

所以不要举例说,只是告诉公司他们需要一个新的标识,但解释它如何使他们受益。例如,当前的设计可能与竞争对手太相似,或者它太复杂,并且不会在移动设备上降低。当然,这可能只有在公司追求移动或社交媒体策略时才有意义,所以再次回归到对业务及其目标进行适当的研究。

新的网站或应用程序也是如此:解释如何以可衡量的方式增加销售额。不要只告诉公司他们需要一个解释器视频,而是为它做出论证。如果竞争对手有这些服务,这是一个良好的开端,特别是如果有问题的剪辑在YouTube或Vimeo上有很高的观看次数。

遵循这种想法,即使你被拒绝,客户至少会对你已经正确考虑他们的需求感到印象深刻,所以无论如何都是双赢的。

03.不要低估自己

They already like you, so discounting at this stage would be dumb (photo courtesy of Pictures of Money, https://www.flickr.com/photos/pictures-of-money)

他们已经喜欢你了,所以在这个阶段打折是愚蠢的(照片由Money of Money提供,https://www.flickr.com/photos/pictures-of-money)

虽然向现有客户销售额外设计工作的好处可能很困难,但应该很容易的一件事就是卖掉你做这件事的想法。

你已经证明自己有能力,友善和高效,他们喜欢和你一起工作;否则你不会在第一时间进行这种对话。所以要自信,并确保你公平地对工作进行定价;甚至不想在这个阶段提供折扣。

这就像你最喜欢的水管工注意到卧室天花板上的裂缝,并提到他也是一名合格的泥水匠。你会生气,不让他做这份工作,而不是黄页上的人。在这里也是如此:与现有客户一起,你的生活更轻松,所以不要表现得像他们是一个忙

04.不要夸大自己

Just having a nice camera doesn’t mean you can sell yourself as a professional photographer. (Photo courtesy of Robert Cook Imaging, https://www.flickr.com/photos/m0rdc)

拥有漂亮的相机并不意味着你可以把自己卖给专业摄影师。 (图片由Robert Cook Imaging提供,https://www.flickr.com/photos/m0rdc)

虽然作为自由职业者对提升服务的信心很重要,但不要陷入过度自信的陷阱,特别是在涉及到您的设计技能时。仅仅因为你的摄影在Instagram上得到很多喜欢并不会让你成为一名专业摄影师,所以不要试图让自己成为一个专业摄影师。如果您的客户的摄影师愿意为他们提供降价徽标,因为他“知道如何使用Adobe Illustrator”,您会感到高兴吗?究竟。

05.学习分包

Sub-contracting means worrying about other designers’ deadlines, not just your own (photo courtesy of WoodleyWonderWorks, https://www.flickr.com/photos/wwworks)

分包意味着担心其他设计师的截止日期,而不仅仅是你自己的截止日期(照片由WoodleyWonderWorks提供,https://www.flickr.com/photos/wwworks)

如果您确定了客户需求但由于您没有足够的时间而无法满足需求,该怎么办?然后学会分包。找到一个设计师朋友或同事的时间在他们的手上,并给他们工作,或者换取削减,或者可能是一个协议,他们将在下次自己超负荷时返回帮助。

显然,在将其发送给客户之前,您需要检查他们的工作,因为您已经对此负责。因此,将时间安排到您给分包设计师的时间表中非常重要,并密切关注以确保他完成截止日期。

这一切听起来都很麻烦。但是,给客户的印象是,无论他们给你多少工作,你总能满足他们的需求,只会鼓励他们将来委托你越来越多。



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