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完美的音调

事情就是这样:如果你不卖你的产品那么你就得不到报酬。你可以随心所欲地创造,但如果它不卖,你可能会发现自己和救世军团队一起出去玩,开始品尝免费的汤。

投球的令人生畏的概念与创意产业本身一样悠久,并且已经被业内最优秀的人们发展成为一门艺术品。从电影到设计和新媒体,都没有逃脱它。

好消息是,你只需要学习一次基础知识,因为根据设计营销专家Shan Preddy的说法:“无论你是一个自由职业者,只为一个客户,或者是一个全球性的世界各地的办事处。“

你是谁?
“在你开始营销之前,你必须清楚地知道你希望自己的业务在哪里,”Preddy坚持说。作为一名受人尊敬的顾问和如何营销设计咨询服务的作者:寻找,获胜,保持和发展客户,这是她的专业领域。所以要注意。

“如果你对业务没有明确的愿景,你的营销将永远不会那么有效,”Preddy说。因此,您需要事先询问一些问题:您的具体目标是什么?你打算专攻什么?你想知道什么?在将自己置于聚光灯下之前,请彻底回答这些问题。

虽然它没有Preddy指导的好处,但这正是交互机构Junction 18在考虑合并时所做的。 “最初我们不确定要去做的市场,”该公司的设计主管Mark Doyle承认道。 “dot.com热潮已经结束,网络工作突然变得难以确保,因此我们决定采用交互式电子学习路线。”

这让我们清楚地了解了Preddy的第二点:“要非常清楚你或你的公司提供什么,你的优势是什么,以及你与竞争对手相比的弱点。”换句话说,尝试找到一个适合你的角度并专注于它 - 你可以随后在其他方向分支。

对于18号交叉口而言,这只是一个发现正确开口的案例,设计顾问DS.Emotion的联合创始人马特·巴顿讲述了一个类似的故事:“早在我们专注于特定行业 - 房地产营销时,”他解释道。

DS.Emotion现在已进入令人垂涎的“青年”市场。巴顿说:“今天,如果即将到来,我们就会把自己视为全国前三名之一。”因此,没有公司,音调就不完整。如果音调不可避免,这就是你的目标。 “我不能认可专业,”他说。

供需
“你只能在产品满足其他人感受到的需求的情况下进行销售,”Preddy解释道。 “如果首先不需要这种需求,那么任何销售技巧都不会给你带来任何好处。”你必须知道市场需要什么,并让每个关心的人都明白这就是你所拥有的。

即使在您第一次拨打电话,发送第一封电子邮件或敲门之前所需的准备金额,也将决定您的成功程度。有一支老军说普雷迪喜欢:“准备不好,准备失败”。换句话说,在你考虑联系任何人之前,你必须知道自己是谁,做什么,想要什么以及他们想要什么。

“如果你开始时他们会在没有准备的情况下找到你,你会玩一场危险的比赛,”普雷迪说。 “它可能有用,但你没有给它最好的拍摄。你没有瞄准。所以决定找到他们的最佳方式,找出他们使用的语言 - 真正针对特定个人的沟通“。

当Paula Benson和Paul White于1991年在伦敦设立平面设计机构Form时,他们已经在音乐行业中有很好的联系,他们喜欢这项工作,因此他们将精力集中在这个市场上是有道理的。尽管如此,这并不是一个简单的过程,因为Benson回忆道:“这是一个将我们的投资组合拖到伦敦几个月的情况,而且只是看到了尽可能多的人。”

这并不意味着你应该采取散射枪的方法,而是访问一份经过深入研究的人员名单,他们可以在某个位置,或者可能在将来的某个位置,从你那里购买设计作品。 “唯一有效的是专注,”马特巴顿说。 “DS.Emotion尝试了宽带方法,它只是不起作用。通过专注,你可以了解更多特定业务的人。”

经过三年的艰苦嫁接,这就是Junction 18现在已经发现的地方。 “我们现在得到的很多工作都是通过口口相传,”多伊尔说。可能仍然存在一个推销,但在市场营销方面,没有任何替代建议。这是巴顿认为“我们最强大的工具是我们的案例研究”的指导原则。

第一次接触
所以你已经决定了自己是谁以及你做了什么,而且你也对Preddy的那些问题有了敏捷的答案。您已针对您的市场,并了解它们的一切。下一阶段是整个过程的支点。您必须决定您的营销策略和方法。

无论您首先进行联系,都必须尽可能有效。 Preddy再一次准备好了一些问题,你需要问自己:“我希望他们知道什么?我希望他们下一步做什么?我怎么能把它放在一边这样才能与他们相关?”跟进第一次接触。 “人们并不总能立刻下定决心,”她说,所以要准备好玩这场漫长的比赛。

巴顿说,你应该采用稳定,有条理的方法进行拉票:“即使现在,我们的办公室里还有一块董事会,让我们想起那周需要寄出的信件,”他承认道。这些信件是由关于新发展的文章或需要推广的新品牌提示的。 “你找到合适的人的名字,做你的研究,然后给他们写信,”巴顿说。目标是让他们明白,通过询问你他们将改善他们的业务。

下一步
假设到目前为止所有事情都已按计划进行,实际上还有一些工作要做,你现在会发现自己处于两种情况之一。最令人向往的是,你只会被要求承担一个项目,没有搞乱。但很可能你会被要求在与其他公司的竞争中投球。

“我们现在被要求比现在更多地投球,”本森说。 “事情已经发生了变化。目前只是市场。没有那么多的工作;预算越来越小,设计师也越来越多。”因此,客户认为让设计师在没有付款承诺的情况下推销创意是可以接受的。这个,大家都同意,不可能是件好事。

球场有两种不同的风格;还有“证书推销”,一种专业的介绍,让潜在客户有机会了解你的工作方式,并让你找到更多关于他们的信息。第二个是完整的想法,有一个完整的简介,你将被要求将创意兔子拉出帽子。这又有两种风格:付费和免费。

“我们一直被要求提出想法,”本森说,“但几年前我们决定不做自由推销。” Form以及越来越多的设计师已经得出结论,免费工作就是让您的产品贬值。而且,正如Benson指出的那样,如果你不重视自己,为什么还要有其他人呢?

为大日做准备
如果你很幸运能够为你的音调付出代价,或者你决定继续前进并制作音调,那么接下来要考虑的是要投入多少工作。当然,这取决于多少你想要这份工作,你有多大可能得到它。

多伊尔提出了一个有趣的观察:“有时候你觉得整件事只是一种形式,他们已经把这份工作提出来,因为他们必须这样做。”在这种情况下,你当然应该减少工时。

巴顿以艰难的方式学到了这一课:“我们所做的最长的投球让五个人在三周内发展。这是一个大慈善机构,不幸的是,我们没有赢得它。”这里的教训是艰难的。 “你可以参加工作数周,但是你的想法可能被其他人在下午提出他们的想法,”巴顿说。

根据Preddy的说法,你不应该把你投资的时间视为无形成本。记录工作,就像支付工作一样,累计成本并称之为营销预算。

在投入资金之前,考虑将资金用于经过深思熟虑的活动而不是将自己推销给一个人是否更好。

面对面
“我们的工作有点像心理学家,”本森说。 “找出客户来自哪里,弄清楚他们头脑中发生了什么。”在重要的日子里,你会在桌子对面放置一系列复杂的未知数,你的工作就是让他们相信他们需要你为他们工作。

但是,你必须要专业和高效。一直到你实际出现的方式。 Doyle说你应该反复检查你的技术设备:“确保你的笔记本电脑工作,你知道他们的东西是如何工作的,而且重要的是要准时。”确定谁将会在那里以及他们将要问什么。 “如果有你们两个人这样可以帮助你们互相支持,但是你们不想超过他们,”多伊尔补充道。

尽管如此,完全无法控制。 “有时候你走进去的时候会感到震惊,”多伊尔笑着说。 “有一次,我们期待着四个人,当我们两个人到达时,那里约有20人。”你不能被它吓到。这些人中的任何一个都可以掌握下一份工作的关键。 “你只需要给他们想要的东西,”多伊尔说。



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