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如何赢得每一位自由设计师

很多用户Ghostlab我们的浏览器测试应用程序是自由职业者,他们经常需要向新的潜在客户推销他们的工作。能够在多个设备上演示解决方案从未像现在这样重要,而Ghostlab在这方面具有无可估量的价值。

但是球场本身呢?由于网页设计和推销技巧并不总是齐头并进,因此我们认为这里有一些简单的经验法则适用于任何伟大的提案......

01.解决问题

首先,永远不要急于求成。不要立即向客户提供他们想要的东西(或者他们想要的东西),而不要先进行一点分析。假设他们为特定项目请求X,Y和Z:这些需求的根本目标是什么?尝试展望两到三个步骤,不仅评估简要而且评估核心问题。

当然,没有人比你的客户更了解自己的业务,重要的是你要倾听他们的意见。关键是要采取常识性方法 - 不要用关于革新公司的想法来吓唬他们,但不要害怕表现出主动性。如果你能解决这个问题,那么你不仅能够提供出色的解决方案,而且还能提供更好的议价能力。

02.回应客户的愿望,信念和恐惧

一旦你确定了客户简报背后的关键目标,(有时说起来容易做起来难!),是时候以最有效的方式解决它们了。真的是你的客户想要什么和你想要的应该完全一样 - 伟大的工作使他们的组织处于更有利的地位。

至关重要的是,您要从一开始就对这些主要问题进行调整,并清楚地了解客户的愿望和核心信念 - 以及他们的恐惧。这样,他们就会看到你们都在同一个页面上工作(没有双关语)。这听起来可能都很明显,但令人惊讶的是,最初的错误传达经常导致问题进一步发生,甚至根本没有销售。

03.让他们相信你

到现在为止还挺好。您已经花时间认识到客户的主要目标,并且您已经将您的想法提到了桌面,并且对客户的观点非常敏感。但是你是谁 - 为什么你是最好的潜在合作者?毫无疑问,答案都会整齐地堆积在你的脑海中,但这是你需要说服的客户。

尝试将客户的情况放入对他们有意义的上下文中:您之前是否曾在类似项目中工作过?这些经历的积极和消极是什么,它们与这个项目有什么关系?不要害怕自夸一点:没有人在登陆一个好客户后感到羞耻。告诉他们您在此领域的声誉,以及它与您的提案的关系。

04.让他们重视你

你的情境越多,客户就越有可能看到什么让你与众不同。请记住,在销售自己时,没有什么是太明显的了。客户经常忙碌,骚扰和疲惫,更不用说你可能是本周长篇演讲中的最后一个。这就是为什么即使拥有最高声誉的创意人员也要确保解释他们的来源以及他们所做的工作。

如果客户已经知道你的投资组合,那就太好了!你只是提醒他们。重要的是你要为你提出的工作增添价值 - 客户在最好的时候可能会变得不安全,并且保证你的能力更强,这没有任何害处。所以要明确你的背景故事与这个特定项目的关系,以及你可以带来的价值。

05.提供详细信息

Don't overwhelm your clients, advises Andi

Andi建议不要压倒你的客户

一次又一次,如果没有正确地概述项目的技术方面,可能会浪费数周的精彩演示。旨在保持简单和令人兴奋的事情是很好的,但是保留太多细节给自己有时会让客户感到不知所措的简单 - 换句话说,正如他们所看到的那样,他们将无法获得足够的收益。

当然,要么过火也不是一个好主意。应该找到一个快乐的媒介,你可以解释提案的技术细节,(让客户知道他们将收取他们的费用的回报),同时不要走太远的技术路线并完全失去他们的注意力。主要因素是您希望客户信任您的专业知识 - 这样可以说明您的知识在哪些方面能够清晰而热情地加强他们的项目。

胜利是什么样的?

像我们大多数人一样,潜在客户更喜欢假设的例子。因此,当您进行演示时,请务必想象最终结果。问问自己:当项目完成并且客户对您的服务感到满意时,结果会是什么样的?然后问:客户今天在他们面前的材料是否清楚?

有些客户很难想象成品,或者他们有一些模糊的想法,这与你的不同。这可以给你一个聋人。创建最好的可视化示例是将这些问题搁置的最有效方法。客户喜欢看到被提议和讨论的内容,如果他们感到兴奋,你有更好的机会用你的投球击中牛眼。

有什么好处?

向客户展示您的组织的目标是内心的,这是一个很好的展示。最后,所有客户都是数字人。他们从你的工作中获得的收益是什么?至关重要的是,您需要为客户提供明确的优势,并以对他们的世界有意义的术语表达。

如果您可以系统地证明您的服务将如何使客户受益,那将是他们的耳朵。比方说,按照步骤X,Y和Z,他们将获得平均1000美元的节省生产力。通过相关示例构建坚如磐石的基础,展示您或他人工作的案例研究,并将其与客户自身的需求和预算联系起来。这将使客户感到风险较小,他们的钱也会花得很好。所以我们到达......

什么是投资?

关键时刻。自由职业者的定价策略可能很棘手,但值得遵循一些简单的规则。虽然有些人喜欢按小时计价,但这可能导致创意和客户之间缺乏信任。他们希望你少付账单,你想要更多的账单,所以最终有人必须给予。为了保持关系从一开始就健康,按服务计费更有意义 - 而不是按小时计算。

这并不是说你不能对定价有创意。也许客户希望在未来六个月内赚取X的利润。如果您确信您提供的内容可以帮助他们实现这些目标,请尝试提出附加性能奖励。很多客户都会抓住这个,因为它表明你对项目的成功同样认真。最重要的是,始终充电您认为自己值得的东西。

说是的很容易

是时候陈述显而易见的......客户通常不知道什么是最适合他们的项目。也就是说,当你认为有一种更精致的方法来解决手头的问题时,至关重要的是你不要忽视他们首先要求的东西。同样,如果研究项目给你一些其他奇妙的想法,请务必不要混淆你实际提出的基本知识。

完成交易是您的首要任务。当然他们可能会感兴趣,但如果你让客户很难说是,那么销售的机会就会降低。如果您保持必要的话,客户将感到最舒服,然后提供增加服务的选项。尝试提供一系列服务包,例如A,B和C.当选项清楚地显示时,客户通常会选择A或B - 但您应该始终记得提供基本包。

假设出售

这部分真的归结为自信 - 诚然,当有一个很有潜力的客户在线时,这并不总是那么容易。有时它只是自然发生,健康的对话在你和客户之间激发,你已经开始了。其他时间可能需要更多的工作,而这取决于你。大胆,并假设你已经密封了项目。

为什么?因为古老的格言是真的:信心会增强信心。在达成任何协议之前,在初次接触时创造工作关系的氛围是获得信任的心理学的一部分。如果客户觉得你已经开始了这个项目,那么他们将更倾向于要求第二次会议,并让你继续前进。

不要灰心

最后,上面的所有内容都可以用一个词来概括:经验。如果你刚开始在自由阶梯的底部,记住不要灰心!在你的下一个音调中按照这些步骤进行操作,如果事情仍然没有按照你的方式进行,也许它从来就没有意义。但通常情况下,你会发现自己赢得了新客户并且每次都充满信心。祝你好运,我们一如既往地希望听到你关于这个主题的故事以及如何Ghostlab可能对你有所帮助。

话: 安迪·迪萨特

Andi Dysart是一个网络开发和设计新西兰苏黎世的新西兰人Vanamco。你可以在战壕中发现他开发物理和数字产品。当他不是一个书呆子时,他开始了长途探险和远程冒险,啤酒品尝和烹饪肉馅饼。检查一下Andi.io



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