4种以自由职业者身份兑现的方式

03.弄清楚你客户的问题

Work out how your clients will benefit from hiring you, and sell yourself on that basis

了解您的客户如何从雇用您的方式中获益,并在此基础上推销自己

自由职业者通常根据其他人的收费或自由职业者过去收取的费用来收费。相反,他们应该根据客户的需求或目标来计费,例如,'为什么客户需要这个?'并且,“他们想要完成什么?”

即使您向客户询问这些问题,他们的答案也可能并不完美。由于客户并不完全了解答案,或者他们没有深入探讨这个问题,因此经常出现歧义。你应该帮助他们找出答案,如果他们仍然是一个障碍,试着帮助他们明白你不想把它们扯掉;您希望以最有效的方式满足他们的需求和目标。

Brennan Dunn加倍你的自由职业者建议问自己以下四个问题:什么系列的事件导致客户寻找你?什么问题抢先联系你? (请注意,前两个并不总是相同的。)这个未解决的问题会对客户的业务产生什么影响?解决问题的方法是为客户及其业务做些什么?

“具体来说,”邓恩说,“如果你解决潜在的问题,客户的财务好处是什么?”

这些问题的答案将告知您如何引用客户。如果客户正在建立一个网站来销售价值数万美元的产品,他们应该愿意花一部分利润来确保网站为此提供便利。

将自己展示为客户需要或想要的结果的催化剂。这样,您不需要支付费用:您是对客户业务的投资。他们现在要花一点钱给你,因为你会帮助他们以后再赚更多钱。

请记住,更多的钱并不总是客户的项目目标,但它几乎总是一个因素。无论您的客户在寻找什么,请将您自己作为客户到达目的地的指南。 “没有人付钱给你设计,”邓恩说。 “让它沉入其中一秒钟。”

“客户雇用我们是因为他们需要我们的设计来为他们的业务做一些有价值的事情,”邓恩继续道。 “一旦你将其内化,它就会影响你如何推销自己,如何销售,交付什么以及你收取的费用。”

04.学会谈判你的费率

Don't lowball yourself; start with a high price then let clients negotiate you down

不要低下自己;从高价开始然后让客户谈判你

始终避免降低您的费率以适应客户。对于较低的费率,您应该减少工作范围或可交付成果。在没有减少工作量的情况下,您的费率应该降低的唯一时间是,如果您从交易中获得了一些让您感到有价值的事情,例如客户的更长期承诺(因此您不必花费营销或寻找新的潜在客户的时间很长)或更好的使用条款。

如果您必须协商您的费率而不是工作范围,请从较高的数字开始。很少有客户会说完全没有。相反,他们会试图与你谈判。通过谈判而不是向上谈判要容易得多,“他说乔·费兰,拥有超过10年经验的自由设计师。 “如果一个客户认为他们得到了一笔好交易,那就更好了。”在某些情况下,客户可以放弃谈判,只是说是。如果是这种情况,那么你可能需要时间来提高基准利率。“

当你进入谈判时,不要把它作为一个残酷的,你反对你的客户端场景。相反,像任何其他项目一样接近它。与您的客户合作,确定范围和可交付成果,并从那里协商您的费率。这项练习让客户在精神上和情感上投入到您的服务理念和您可以共同完成的任务中。如果客户的预算不符合您的费率,请减少范围或可交付成果,而不是您的费率。

“由于艺术和设计是如此主观,最好尽可能地概述所涉及的过程,”Phelan说。 “通过你的想法和想法与客户交谈。倾听他们的意见。建立信任和理解。”

您应该随时准备证明您的服务价值的证据。一个案例研究,传达您的工作如何解决问题或满足客户的需求是一个有说服力的工具和一个切实的概念证明。薪资调查广泛可用,并且知道范围总是值得的。专业协会也是您所在行业中的其他协会的优质资源。

永远不要透露你过去的薪水,即使被压了。通常情况下,客户会将此值作为基准分配给您,您将与您过去的自我进行谈判。相反,要专注于你现在的价值。在你的后兜里总是有你的最低可接受率,从不在下面协商。

最后,不要低估自己和你的价值。没关系是另一位设计师正在充电你的一半。你不是他们。你的风格和各种不同点就是你掌握费率的原因,这就是为什么轶事证据 - 即使是高质量的薪资调查 - 也应该成为一种使用工具,而不是遵守规则。

这篇文章最初出现在计算机艺术问题268;在这里买。

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